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徐霞客的足迹与湾区逻辑

2019-08-14 来源:馨窝网
 
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泰禾·厦门湾

泰禾·厦门湾 13000元/m²

地    址:白塘湾国?#20107;?#28216;度假城

销售电话:0596-2933516

开 发 商:福建泰维置业有限公司

地点:北京

主办方?#21644;?#25151;研究

主讲:楼亮

主题?#21512;?#38376;湾案例研讨


导读?#21512;?#38376;湾一年卖了70亿。很多人说,厦门湾很成功。也有人说,为什么不是700亿?#32943;?#38376;湾很失败。

无论是70亿,还是700亿,只是一组数据。在数据之前,一定要有逻辑。

一个事、一个项目最后要成,一定要看它背后的逻辑对不对。没有逻辑,肯定没戏。


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◀小逻辑

试睡师和徐霞客


比如说,泰禾请全国人民去厦门湾度假,这里面就有三个逻辑。


一:是“睡觉逻辑”


你想想,大老远打飞的,跑到厦门湾,只舍得睡一个晚上,会舍得掏钱买一套房吗?


换言之,来了不想走,睡了一晚上,还想再睡一晚上,有可能是买主。睡觉天数、购买?#36164;?#36141;买概率存在一个感性的正向逻辑。


二:是“试睡师逻辑”


前?#38382;?#38388;,泰禾请很多人,要当厦门湾的“住假生活内容官”。


在?#39057;?#34892;业,类似就有这类人,叫试睡师,天天试睡全国各地?#39057;?#30340;床垫,研究如何提升?#39057;?#23458;人的睡眠指数,帮助客人挑选适合自己的?#39057;輟?/span>


厦门湾的内容官,不仅要研?#30475;?#22443;,还要关注餐饮、户外设施、旅游景点,不仅要试睡,还要试吃、试喝、试玩,对生活负责,对情趣有担当。


三:是徐霞客逻辑


在“试睡师逻辑”之前,还有一个逻辑。


打个比方,我们去杭州游西湖,先是想到这样一个IP:白娘子和许仙在西湖边撑着油纸伞偶遇,法海出来拆散人间姻缘。然后才想到去西游。


没有这种情怀,你到?#23435;?#28246;,既看不到爱情,也找不着姻?#25285;?#21482;能看到黑压压一片片游客,兴致全无,落得一身臭汗,满身遗憾。


游西湖有两件事要满足:

一件是先听到女娘子和许仙的故事,感动后想去西游看看;

二是到现场寻找他们的爱情痕迹,满足自己的情感需求。


游客越多,反而越感觉自己不孤单——失意的人那么多,不缺我一个,所以越游越起劲。具体到厦门湾,有没有故事,有没有情感,不仅需要试睡师,更需要内容官。


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▲厦门湾实景图


具体到厦门湾,有没有故事,有没有情感,不仅需要试睡师,更需要内容官。


还有一件事更重要,要让别人知道你。这个事一定要往前跑,越往前跑越有利。要想让更多人去厦门湾,就要让更多人知道厦门湾,就要有一大批现代徐霞客。


徐霞客可能是中国最早的自?#25945;澹?#20182;去过天台山、雁荡山、庐山等好多地方,并且记下来,写成《徐霞客游记》,类?#24179;?#22825;的《万房研究》。这些地方后来就更有名了。后人去游玩,《徐霞客游记》就成了旅游指南。这就?#23567;?#24464;霞客逻辑”。


所以,万房君说,7个亿?#20999;?#36923;辑的成功,70亿是大逻辑的成功,要想卖700亿,要看有没有这么多的货值。


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大逻辑►

厦门湾不是什么?

前面讲的三个逻辑,只?#20999;?#36923;辑。还有大逻辑。厦门湾的大逻辑是什么?首先要回答厦门湾不是什么?


第一

厦门湾不是厦门

它既不是厦门的缩小版,也不是厦门郊区的升级版,它们是亲密关?#25285;?#22478;和湾的关系。

第二

厦门湾不是海景房

第三

厦门湾不是度假胜地

第四

厦门湾不是特色小镇


大家不要以为这是绕口令。而且,这个大逻辑必须要搞清楚。


假如有一天,厦门湾发债融资,去找发改委,还是证监会,还是商务部,人家肯定会问,你归谁管,有没有对口的管理文件。特别是到了运营阶段,你要找到对口的管理部门,要争取优惠政策,就必须回答这个问题。


而且,泰禾把厦门湾当成一条产品线来打造。假设住宅类公司的市盈率是10,厦门湾可能就是15。将来有一天,如果分拆厦门湾上市,“你是谁”这个事肯定要?#30331;?#26970;。


为了?#30331;?#26970;“我是谁”,接下来分析这4个大逻辑。


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1

首先,厦门湾不是厦门,但有亲密关系。


厦门湾老是说自己“20%是住宅,80%是配?#20303;保?#20854;实说的就是规划级配。为什么是2:8比例,不是4:6比例,不是5:5比例?表面上看,厦门湾将来长不大,只有20%住宅,再有人想来这里,对不起,要么住?#39057;輳?#35201;么租房子,无房可卖。


如果?#24403;?#20140;、上海,甚至厦门都在不变生长、变大,这是潮流。但厦门湾逆潮而生,不让自己长成大个子。


我们测算一下,20%住宅代表常住人口;80%配?#29366;?#34920;流动人口,两者加起来总共多少人?想再多装人,也装不下。背后其实是资源分配,通过自我设定,制造紧缺,达到人均资源分配最优化。


打个最简单的比方,你买了2平米房,背后是8平米的配套,其中包括?#39057;輟?#21307;院、游乐等设施。如果2:8是户均配套比,我们拿这个指标,在全国、全球?#27573;?#20869;比一比,看看厦门湾能排第几?


上面说的是厦门湾自己的事,但厦门湾必须搞清楚自己和厦门的关?#25285;?#23427;是厦门的湾区。这就好比,看雄安,就必须串着北京看。


所以,谈厦门湾,离不开厦门,离不开厦漳泉,近了不行,?#35835;?#20063;不?#23567;?/span>


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2

其?#38382;?#21414;门湾有海景房,但一定不是海景房。


有海景房的地方很多,三亚有,青岛有,烟台也有。没有海景房,厦门湾一定减分。但有了海景房,厦门湾就一定能卖好?未必。


我们来看厦门湾还有什么?还有学校、?#39057;?#38598;群、商业街区、图书馆、生态田园、水上乐园。这个逻辑非常关键,你是海景房定位,就是海景房配?#20303;?#27888;禾把厦门湾定义成湾区,全球流行的?#20998;?#29983;活社区,就一定是湾区配?#20303;?#28286;区配套的背后,是湾区生活?#20998;省?/span>


再强调一下,湾区逻辑非常关键。如果定位不?#36857;?#24456;容易沦为小镇生活,而?#19994;?#22788;宣传自己是特色小镇;再升级一点,可能也就是旅游度假胜地。


特色小镇、旅游度假胜地和湾区经济完全不同,前两者是分期开发,看天端雨盆。湾区经济是高起点建设,所有模具一次成型,不?#24066;?#27748;汤水水,更不?#24066;?#25302;泥带水,它要用稀缺来打造有限开发规模,才能形成湾区生活?#20998;省?/span>


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3

第三,厦门湾不是度假胜地。


厦门湾在宣传中说了很多亮点,比如有中国最优质的海岸线,最独特的玄武?#19968;?#21516;地貌,中国最美岛屿?#32440;?#23679;,100平方公里原生森林等等。


我们举个例子。从旅游角度讲,故宫好不好?肯定好。你一辈子最多去两次,一?#38382;?#35848;恋的时候陪女朋友看,第二?#38382;?#32467;婚后陪孩子看。可能还会陪朋?#21387;?#36891;。如果你是故宫工作人员,就另当别论。


也就是说,作为一款旅游产品,是以一生去多少次衡量。而作为湾区生活,是以一年去多少次来衡量,而且要看?#30475;?#24453;多长时间,?#30475;问?#19968;个月,还是三个月?这就有了本质区别。


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4

最后,厦门湾不是特色小镇。


为什么强调厦门湾不是特色小镇?关键是强调特色。厦门湾一定不能强化自己的特色,而要强资源。


我们去看美国的长?#28023;?#23427;一定不是特色,而是强资源,我方方面面?#38469;?#26368;强的,后者拼的是资源。这就好比,你宣传特色,就一定大讲特讲个别logo,但强资源却到处是品牌logo,根本不需要讲。最后,厦门湾告诉你,跟?#30424;?#31166;就好,它能给到你一切。


所以,到了最后,强资源会聚焦到一个点上,就是企业品牌。比如说,厦门湾的配?#20303;?#27888;禾+,就是这么一个逻辑,这就形成一个强资源?#29616;?#36923;辑,别人想抄都抄不走。


厦门湾有4个不是,那它到?#36164;?#20160;么?


泰禾集团副总?#32654;?#20142;给了一个标签,?#23567;?#20303;假地产”。据?#30331;?#26399;内部讨论很长时间,也形成不了共识,最后才确定下来。


这说明什么问题?

厦门湾这款产品一是本身的定位复?#26377;裕?#20108;是共?#23545;?#26469;越?#36873;?/span>


举例来说,现在的大年三十,全家人能聚在一起看?#21644;恚?#36234;来越?#36873;?#36825;就是共?#23545;?#26469;越?#36873;?#20294;另一方面,?#21644;?#30340;广告并没有因为看得人少了变便宜,恰恰相反,?#21644;?#24191;告越来越贵。所以说,共?#23545;?#26469;越?#30331;?/span>

德国诗人库尔特• 图霍尔斯基写过一?#36164;?#29702;想》:“我想要一幢在?#32426;?#30340;有着大露台的别墅,面向波罗的海,背靠弗里德里希大街。”


这就是共识。再转换一下语?#24120;?#22312;中国最好有这么一个地方,面朝大海,背?#32943;?#39532;拉雅,左?#36164;?#37329;融街,右边是北京后海酒?#23665;幀?#21414;门湾寻找的就是这个共识逻辑。


厦门湾的住假地产,就是共识稀缺时代的产物。


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有人说,旅游就是从你住腻了的地方,跑到别人住腻了的地方去看一看。


厦门湾要解决的问题,其实也是一个共识逻辑:从你住腻了的地方,跑到别人住不腻了的地方住下来。




(本文/图为开发商供稿,馨窝网对其版权归属和权利瑕疵情况不承担核实责任)

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